«Честность, цена и качество залог работы с крупными агентствми»

Татьяна Дробинина
РА «СибРеклама»,
Кемерово
Разговор с Татьяной Дробининой из рекламного агентства «СибРеклама», на Клубной встрече ADCONSULT-2019 в Казани.
Клубная встреча ADCONSULT–2019 в Казани
«Честность, цена и качество
залог работы с крупными агентствми»
Татьяна Дробинина,
РА «СибРеклама», Кемерово
Полная расшифровка (транскрипт) видеоинтервью:
точное воспроизведение разговорной речи участников отражено в легком безумии грамматических конструкций и неоконченных предложений

Роман Пивоваров
ADCONSULT
Татьяна, ваше прекрасное агентство размещает рекламу по всему сибирскому региону и даже за его пределами.

Прошел год с тех пор, как мы с вами болтали. Скажите, что за этот год? Вы чувствуете изменения в ваших клиентах, может быть у них произошли какие-то трансформации? Может быть какие-то тренды, которые меняются в самих потребителях, и вы там чувствуете это и советуете рекламодателям как-то действовать по-другому?

И, наконец, что изменилось, собственно, в вашей компании? Какие у вас векторы движения за этот год? Куда идем, как растем?

— Мы развиваемся.

В прошлом году я рассказывала, что мы запустили рекламу в лифтах. На сегодня мы сделали еще один сайт и интенсивно продвигаем рекламу на транспорте.

Причем, как обычно, охватили всю Россию.

Татьяна Дробинина
РА «СибРеклама»
Баинг в транспорте по всей стране.
— Да. Сделали новый сайт, продвигаем его, работа идет.
Что сейчас, с вашей точки зрения, будет расти внутри вашего бизнеса? Какие сегменты баинг лифтовой, баинг наружки, баинг транспорта?

На что делаете ставку?

— Сейчас я отслеживаю, наблюдаю, вижу, что идет хороший приток клиентов на наружную рекламу.
Классическая 3х6?
— Да, 3х6, все стандартно. Причем не только Кемерово и Кемеровская область. Это Новосибирск, Томск и Барнаул.
По региону идет.
— Да. У нас есть заказы и на Анадырь, есть заказы на другие города, куда, как говорится, не долетишь, не добежишь, не доскачешь.

Приходят заказы — выполняем.

Роман Пивоваров
ADCONSULT
Я так понимаю, что сильная сторона вашего агентства это прямые договоренности с теми, куда не добежишь и не доедешь? С Анадырем и так далее, поэтому через вас клиенту это удобнее?

Это, в основном, клиенты внутри региона или это может быть калининградская компания, например?

— Нет, наши основные клиенты — это крупные рекламные агентства из Москвы, из Санкт-Петербурга, из Екатеринбурга.

Бывает даже из Барнаула, чему я очень сильно удивляюсь.

Татьяна Дробинина
РА «СибРеклама»
То есть грубо говоря, они аутсорсят у вас баинг? Фактически вы становитесь таким отделом баинга для большого количества клиентских агентств?
— Да. И что особенно радует — то, что к нас обращаются не один раз, разместились и все. Мы становимся почти подразделением московского рекламного агентства.

Меня это радует.

Роман Пивоваров
ADCONSULT
Это действительно удобная модель. Вы с этими московскими агентствами строите отношения, скорее, проактивно?

Вы приезжаете в Москву, со всеми встречаетесь, говорите: «Давайте через нас, мы это сделаем дешевле, потому что наш байер в Кемерово стоит дешевле, аренда его рабочего места дешевле, чем держать команду байеров в центре Москвы»?

Или они вас просто находят?

— Они нас нашли, нашли не в этом году, а, допустим, лет 10 тому назад. Обычно сначала дается маленький заказ — мы выполнили замечательно.
И потом вас уже из рук в руки…
— Конечно, да.

И бывают такие варианты, когда человек, допустим, работал в одном агентстве, переходит на работу в другое агентство, вспоминает: «А, я с "СибРекламой" из Кемерово имел дело, они работают хорошо».

И снова к нам заказ.

Татьяна Дробинина
РА «СибРеклама»
Получается, такую крамольную вещь скажу, что, в общем-то, прямые клиенты вам не очень-то и нужны?
— Нужны. И они у нас есть.
Понятно, что есть, но не на них основная ставка или нет?
— Я в процентах не делила, но прямые клиенты есть, с ними тоже работаем.

Причем прямые клиенты... Бывает такая ситуация, что, допустим, фирма у нас находится, а голова — в Томске. Они размещают в Кемерово, мы им, естественно, проговариваем, что если вас интересует тот же Томск, мы вам сделаем. Если вас интересует тот же Барнаул или Москва — мы сделаем.
Однажды фирма из Санкт-Петербурга через нас разместила баннер в московском метро. И мы узнали, сколько там стоит реклама.
Мы были удивлены.

Иногда в московских мелких городишках каких-то выполняем заказы.
Когда московское агентство работает с подрядчиком, в вашем случае в Кемерово, и с другими какими-то подрядчиками, обычно для них важны...

Я сейчас перечислю какие-то вещи, а вы добавьте, как все-таки человек, который этим напрямую занимается. Мне казалось, что федеральным ребятам важно в первую очередь соблюдение всех сроков.

— Да, конечно.
Сроков, дедлайнов... Там невозможны истории: «Вы знаете, у нас, к сожалению, бухгалтер в декрете, поэтому отчет будет завтра».
— Нет-нет, это все четко.
Вторая история им важно, чтобы вы всегда были на прямой связи. И, в общем, им пофиг, что Кемерово это плюс 4 часа.

Будут звонить в 8 часов вечера по Москве, когда у вас полночь, так?

— Да. 24 часа на связи.
Третья история им важна прозрачность правил игры.

Они же все в тендерах. Им важно, что вы не дадите какие-то особые, другие цены их конкурентам. Им важно быть в вас уверенными, знать, что вы их не подставите в тендерах.

Наверняка же у вас часто бывает так, что к вам обращаются 3 агентства с одним и тем же брифом? Вы считаете, а потом деньги приходят от кого-то одного, кто выиграл тендер. И какая-то прозрачность правил игры, верно?

— Да, верно.
Что еще, кроме этих трех вещей? Личные отношения с байерами московскими тоже важны? Знакомства?
— Да, конечно, история важна.
Как еще они выбирают среди вас или не вас. Что вы делаете? Как вы пытаетесь для них работать, чтобы они были…
— Я даже не знаю. Так получилось, и это хорошо.

Когда тендер идет, и есть запрос из нескольких организаций, из нескольких рекламных агентств — везде одна и та же цифра. Нет любимчиков.
У вас здесь нет любимчиков?
— Нет любимчиков, всем одинаковые цены. То есть цена, она реальная, никаких этих самых ни плюсов, ни минусов быть не может.

Роман Пивоваров
ADCONSULT
Вообще, когда они в конечном счете идут через вас, они делают это, потому что просто им удобнее, или потому что у вас какие-то фантастические компетенции по ценовым переговорам с подрядчиками?

Вы их там отжимаете, выжимаете, выкручиваете руки и только через вас можно получить какие-то такие условия, потому что у вас феноменальное отношение с этими ребятами?

— Я думаю, это потому, что им так проще.
Они нам отдали заказ и они знают, что мы его сделаем, что мы выполним его качественно.
Если возникают какие-то непонятки, мы, естественно, сразу консультируемся. Допустим, в таком-то городе щит разместить нельзя потому-то и потому-то. Мне говорят: «Предоставьте документы, почему нельзя».

Здесь уже чисто устная договоренность, тут нельзя и все. Это имеется в виду, когда другие заказы такие специфические.

Татьяна Дробинина
РА «СибРеклама»
Последний вопрос про вектор дальше.

Я понимаю, это немножко по-дурацки звучит, но через 3 года, через 5 лет, скорее, стратегия агентства такая же оставаться таким баинг-аутсорсинг центром по наружке, транспорту, лифтам федеральных агентств?

Или на базе этого вы хотите построить, открыть какие-то новые направления, новые векторы, какие планы?

— Можно сказать, для этого и приехала, чтобы посмотреть, присмотреться, понять, куда дальше. Конечно, будем меняться. Мы будем делать то, что нужно клиенту.
Клиенты будут, скорее, пока те же? То есть такая же модель?
— Хотелось бы, чтобы были те же клиенты. Но, естественно, ждем новых и готовы выполнять все заказы.
Супер.

Клубная встреча ADCONSULT–2019 в Казань
«Честность, цена и качество
залог работы с крупными агентствми»
Татьяна Дробинина,
РА «СибРеклама», Кемерово