«Установка контакта
и выяснение потребностей — это
святые этапы продаж»

Исмаил Сулейманов
ТРК «Сигма», Новый Уренгой
Разговор с Исмаилом Сулеймановым из Телерадиокомпании «Сигма», на Клубной встрече ADCONSULT-2019 в Казани.
Клубная встреча ADCONSULT–2019 в Казани
«Установка контакта и выяснение потребностей — это
святые этапы продаж»
Исмаил Сулейманов,
ТРК «Сигма», Новый Уренгой
Полная расшифровка (транскрипт) видеоинтервью:
точное воспроизведение разговорной речи участников отражено в легком безумии грамматических конструкций и неоконченных предложений

Роман Пивоваров
ADCONSULT
— Исмаил, год назад мы с тобой много болтали про то, как меняется
сознание клиентов, рекламодателей. На, во-первых, маленьких рынках, на локальных. А во-вторых, в общем, довольно удаленных, потому что все-таки на Крайнем Севере есть своя специфика в плане бизнеса вообще.

И поэтому он, конечно, в плане каких-то трансформаций и изменений неизбежно будет немножечко догоняющим, просто потому, что он более консервативен.

Но вот мы год назад говорили, и ты рассказывал, как в их головах
происходят тектонические сдвиги, они начинают по-новому мыслить о своих клиентах.

А как вы к этому готовитесь? Как вы к этому адаптируетесь внутри «Сигмы»? Какие-то новые решения, услуги появились у вас для клиентов-рекламодателей, которые поменялись за этот год? В ваших головах как трансформация идет?

— В головах идет мощная — та же самая — работа, потому что…
— А в руках?
— Хотелось бы, чтобы после головы это в руки превращалось. В руках
тоже. То есть она основана на том, что мы хотим… я прошлом году говорил —
меняем формат работы с ними, чтобы не просто продавать свои услуги, а быть
им полезными, то есть чтобы они почувствовали результат.

Если я в прошлом году рассказывал больше, что я это сам делал — со
своими знакомыми-предпринимателями — я им предлагал решение, то в этом году у меня мои, скажем, сотрудники сами стали делать кейсы…

Исмаил Сулейманов
ТРК «Сигма»
— Стали работать как маркетологи?
— Не маркетологи. Скажем так, стали больше работать на результат.

То есть я сейчас придумал определенный кейс, он называется «Реально выгодный», и человек нам платит по количеству лидов, по количеству обращений.
— А, вот так даже, да?
— Да. То есть мы ему говорим: «Тебе не важно — где я тебя буду
рекламировать. Тебе не важно — сколько раз ты будешь в эфире».
— Плати за клиентов.
— Плати за обращения.

И вот у меня, когда реально сами сотрудники это сделали, у них крылья появились. Мы даже кейс видео сделали, моя сотрудница выступала сама как ведущая и рассказывала. Я сбрасывал немножко в Facebook. И я им говорю, что, «ребята, вот видите, это же работает».

Раньше это работало «по рассказам Исмаила Сулеймановича», что он с кем-то, наверное, из своих знакомых договорился... А здесь они сами стали всё это делать — они сами от начала до конца ведут эту работу.

И у меня сейчас уже три клиента, которых вот дальше сами менеджеры ведут. Они готовы с нами работать по лидам, и говорят, что давайте попробуем.
— А для компании это выгодно? Для тебя это нормально?
— Для меня это выгодно в плане того, что, во-первых, меняется
мышление моих сотрудников, во-вторых, рекламодателя, когда не слышишь, то
они не за рекламу платят, а за результат. Они говорят: «А что, на самом деле
так возможно?» Я говорю: «Почему бы нет?! Давай попробуем». И сейчас люди
идут на это.
— Люди идут точно, а у вас-то экономика сходится?
— Сходится.
— Всё нормально, да? То есть вы на этом зарабатываете?
— Смотрите, у меня есть два телеканала, шесть радиостанций, информационный портал. Мне всё равно нужно, чтобы там постоянно была какая-то информация, какая-то реклама.

И когда ее много, когда она креативна, когда она работающая — это само собой идет дальше, это мой PR, это мои кейсы успехов. И поэтому люди, увидев это, они будут с удовольствием участвовать.

Одновременно мы проводим, как обычно, много всяких других мероприятий, общественных, и так далее, и тому подобное, которые подспудно тоже должны работать на результат. На то, чтобы люди, увидев, что «Сигма» сделала очередной проект, «Сигма» провела еще одно 8 марта, «Сигма» сделала «Человек года» — это всё сказывается на общем имидже.

И я понимаю, что нас помнят, нас знают. И когда мои сотрудники обращаются, у клиента есть уже какое-то определенное мировоззрение о том, что

Исмаил Сулейманов
ТРК «Сигма»
с нами можно работать и можно вместе достигать успеха.

Роман Пивоваров
ADCONSULT
— Это интересно, конечно, — то, что ты сказал, что в первую очередь
это для моих сотрудников, что это тоже очень важно.

Потому что выяснилось, что сотрудники все-таки поверили в то, что реклама работает, раз мы ее продаем.

— Да, ты знаешь, у меня каждое утро в рекламном агентстве идет планерка. То есть вчерашние планы и что сделано, какие планы на сегодня, потом обязательные игровые кейсы.

Помнишь, ты рассказывал, что есть пирамида продаж, 5–6 этапов продаж?
— Да.
— Самые сложные, я убеждаюсь даже когда приезжаю сюда, и когда слышу, как коллеги выступают, тему поднимают.

Самое сложное — это первые два этапа — это установка контакта и выяснение потребностей.
— Конечно-конечно.
— Помнишь, ты рисовал... Когда этот треугольник переворачиваешь и там
становится, что ты установил классные контакты, выяснил всё, что нужно
твоему клиенту — все остальные процессы, они идут автоматически, практически без сложностей.
— Если есть доверие…
— Да. И вот представь себе, что мы, например, с сентября прошлого года это ввели в обязаловку на первых двухэтапах (выяснения потребностей и установка контакта).

Я смотрю как моим сотрудникам это непросто. Но когда они добиваются, скажем, результата — приходят с горящими глазами: «Я это сделал» или «Я это сделала», и так далее, и тому подробное — я вижу, что у них появляется импульс к тому, что мы на правильном пути и это работает.

А это очень важно.

Исмаил Сулейманов
ТРК «Сигма»
Потому что продают люди продают людям.
И я считаю, что как бы сейчас вот весь мир не шел в сторону диджитала, то есть в диджитале уменьшается вот этот человеческий контакт, но всё равно человеческий контакт, он на первом месте. Если у меня есть с Ромой замечательный контакт…
— То уже не важно — WhatsApp это будет, e-mail, мессенджеры…
— Абсолютно верно.
Вот эти два первых этапа продаж —
установка контакта и выяснение потребностей — это самые святые этапы.
Их надо делать очень качественно. И от этого зависит будущее компании, будущее самих сотрудников и успех. И на это надо тратить силы.

Когда они это делают, добиваются сами успехов, пройдя это, и понимая, что это реально приносит и результат, и, самое главное, и доход… Как все продажники, они живут от продаж…
— Конечно.
— То ты понимаешь, что это всё здорово. Это идет, это работает.
— Да. Слушай, супер. Спасибо тебе огромное.
— Та не за что. Всегда рад говорить. Всегда рад пообщаться.

Клубная встреча ADCONSULT–2019 в Казань
«Установка контакта и выяснение потребностей — это
святые этапы продаж»
Исмаил Сулейманов,
ТРК «Сигма», Новый Уренгой