Давайте поболтаем?
Позвоните нам: +7 495 258-46-42
Или напишите: hello@adconsult.ru
Или просто оставьте ваш телефон, и мы вам очень быстро перезвоним.
Это ни к чему вас не обязывает.

«Мое главное бизнес-качество —
это терпение»

Дмитрий Витушенко
Генеральный директор МГ «Этажи», Иркутск

Валерия Чертовикова
ADCONSULT
— Дмитрий, первый вопрос такой, ретроспективный. Какой проект медиагруппы «Этажи» за последнее время, может быть, за последний год, можно назвать самым масштабным или самым амбициозным? Что запомнилось? Чем гордитесь?
— Наверное, за последнее время самый амбициозный проект — это запуск «Нашего радио» в Иркутске. В него многие не верили, и не верят до сих пор, что его можно было монетизировать, именно продажи на «Нашем радио».

За два года... Нет, даже за полтора года мы всё-таки этот процесс подтянули до операционной прибыли, добились эффекта, скажем так.

Дмитрий Витушенко
Генеральный директор МГ «Этажи» Иркутск
Это вопрос внутренней гордости —
что мы разбираемся в радио, понимаем механизмы. И, даже с не самым лучшим продуктом, все равно смогли поднять продажи.
Ну, и привлечь аудиторию слушательскую за счет шоу, утреннего и вечернего, за счет студии «открытой»… Вот это, наверное, самый амбициозный проект.
— Формат «Нашего радио» отбирался по каким-то внутренним критериям или это рыночная ситуация — взялись за то, что было свободно? Почему именно «Наше радио»?
— К сожалению, на рынке радио нечасто какие-то возможности появляются для привлечения новых станций, их запуска, это довольно редкая история.

Поэтому, когда возникла такая возможность — «Наше радио» выиграло запуск на город Иркутск на федеральной конкурсной комиссии, мы предложили свои услуги по раскрутке радиостанции, по продвижению — стать представителем «Нашего Радио» в Иркутске.

Другие станции — лидеры московского эфира, которые тоже есть в Иркутске — они уже были все заняты.

Пришлось работать с той возможностью,
какая есть. Был вариант отказаться.
— Но это не наш путь?
— Да, это не наш путь.
— И вот эта история успеха — она про что? Больше про профессионализм управленческой команды, команду продаж или про креативную составляющую? Чтобы достаточно быстро вывести в операционную прибыль, какие факторы больше сыграли? Какой элемент брать на вооружение?
— Наверное, симбиоз. В первую очередь, менеджмент. Мы привлекли очень опытного человека, который у нас работал, в нашей компании, мы его выдвинули на эту позицию.
— То есть это внутренний специалист?
— Да-да, это внутренний специалист, наш бывший PR-менеджер Оксана Сапсай, ее назначили на должность, и она воплотила в себе как раз три эти направления: к менеджменту она прикрутила необходимую креативность. Реализовала открытие, извиняюсь за тавтологию, «Открытой студии» в торговом центре — достаточно сложный и креативный момент.

И она же выступала в роли руководителя проектов, придумывала их, выступая в роли программного директора, и презентовала эти продукты отделу продаж. А он их уже выводил на рынок и запускал продажи.

Получился комплексный проект, когда все были задействованы, и вокруг одного человека строится вся линейка — креативность, развитие самого продукта и продажи.
— Единство подхода, единство управления и увлеченный человек — все это сыграло?
— Да-да-да.
— Принято! Перейдем немножко в другую плоскость. Происходят ли какие-то изменения на рекламном рынке Иркутска, которые кардинальным образом влияют на процессы внутри вашего бизнеса?

Что-то приходится перестраивать? Меняется ли рекламный рынок? Стал ли рекламодатель более «образованным»? Или есть какие–то внутренние перестройки именно регионального иркутского рынка?


— Достаточно сложный вопрос. Мы стараемся охватывать свою территорию — именно радиорынок, у нас нет других рекламных направлений, действуем только на своей радиополяне.

И на ней — да, происходят изменения, пертурбации сейчас, какие-то радийные активы начали продаваться, какие-то активы приобрели москвичи — федеральные структуры, они начинают рынок забирать под себя, начинают перепрограммировать свои станции в части создания шоу, наполнения, делают больше пиара.

Мы тоже включились в эту историю, приобрели частоту, в ближайшее время запустим Comedy Radio — это наше контрпрограммирование против «Юмор FM», ну и частично, против радио «Energy», может быть, в каком-то виде.
А сам по себе радиорынок, на мой взгляд,
в Иркутске растет.
По крайней мере, по себе видим, что рост есть — про отношению к прошлому и позапрошлому году, он есть, поэтому мы пока уверенно и спокойно смотрим на все происходящее.
— Примерно на сколько процентов прирастает в год рынок радиорекламы, по вашим ощущениям?
— Непросто подсчитать, потому что рынок в Иркутске достаточно монополизирован, всего 4 игрока, включая нас, в руках двух основных конкурентов — десять радиостанций, и они демпингуют за счет объема.

Поэтому, когда делаем мониторинг, видим объем рекламы, но в денежном выражении посчитать сложно. По тем предложениям, которые они рассылают клиентам — скидки до 80%, и мы понимаем, что объем, который есть в эфире — он продан за одну треть или даже за четверть.

А если вернуться к росту, то мы примерно на 25 — 30 процентов прирастаем каждый год, но общий ли это рост рынка — я сказать не могу. Скорее всего, отъедаем у наших коллег.
— И по количеству рекламодателей прирост есть, верно?
— По количеству да, мы стали активнее работать с федеральными рекламными агентствами, с региональными местными агентствами, по количеству прирост ощущаем тоже.
— На ваш взгляд, с приходом москвичей на радиорынке стало сложнее конкурировать? Если не брать вопрос демпинга, качественно что-то изменилось в работе конкурентов?
— Вы знаете, мы пока только наблюдаем подготовительную работу, которую они делают. Они запускают шоу, начинают свои проекты. Думаю, что да, качественно они повысят уровень конкуренции однозначно.

Мы смотрим всю эту историю, смотрим на работу ведущих. В Иркутске же ограничен ресурс радиоведущих, большая часть прошла через нас, следим, как сейчас они трудоустраиваются.

Там идут кастинги, наборы, мы понимаем, какие примерно будут программы в эфире, какой будет уровень контента, понимаем, что наверное, будет неплохо. Слушателей они к себе будут перетягивать различными путями, и нам дальше будет сложнее бороться за слушателя.
Но это хороший вызов. Я думаю, что
ценность радиорекламы в глазах
рекламодателя тоже подрастет.

Валерия Чертовикова
ADCONSULT
— Дмитрий, теперь из такой области вопрос. Скажите, какое свое качество вы считаете ключевым для бизнеса? Без чего не состоялась бы Медиа Группа «Этажи»?
— Терпение, наверное. Я умею терпеть, ждать, смотреть, не делать резких движений, не гнаться за быстрыми доходами или расходами. Уметь выждать, выдержать паузу.

Уметь играть с данными картами, то есть принимать ситуацию такой, как она есть. Не драматизировать, с одной стороны, а с другой стороны, не отрываться от земли. На мой взгляд, это важная вещь — не взлетать в эйфории.

Дмитрий Витушенко
Генеральный директор МГ «Этажи» Иркутск
— Я знаю, что вы достаточно активный участник бизнес-трипов по зарубежным странам, в чем главный инсайт — от всех, или от какого-то в частности?
— Это уже часть жизни. Я уже себе не представляю своей работы без этого, а точнее, жизни без этих поездок. Очень важная часть жизни.

Главный инсайт — есть возможность пообщаться с людьми, близкими по духу, по бэкграунду, по совместным проблемам. Это очень важно, потому что иногда просто не с кем поговорить — достаточно сложно в Иркутске обсудить проблемы, касающиеся рекламы. И не только проблемы, успехи тоже.

Это очень важная история, эта возможность, которую дает ADCONSULT. Это одна часть. Вторая часть — чтобы новое вошло, нужно от старого избавиться.
Поездки как раз дают такую возможность — на расстоянии, далеком от офиса, имеешь возможность лишнее выбросить из головы,
а что-то новое туда загрузить.
Третья часть — увидеть мир, те места, в которых я бы, наверное, не побывал никогда в жизни, это очень интересный experience.
— Опыт зарубежных агентств, который вы наблюдаете в поездках, насколько он близок? Есть понимание, что он когда-нибудь будет внедрен на иркутском рынке или в вашей личной работе?

В системе координат Иркутска — насколько это далеко? Близко? Воспримет это рекламодатель? Есть понимание, когда мы туда придем?
— Рынки разные. Но все большое складывается из маленьких частей, тонкостей, нюансов, которые везде одинаковы, по большому счету.
Отношение к клиентам, отношение к своей работе, отношение к бизнесу — вот это
важно по-настоящему.
Нигде нет чего-то такого уникально-гениального, к чему бы Иркутск или Москва не были готовы, все примерно в одинаковой позиции. Просто нужно уметь увидеть тонкости, нюансы, инсайты, и постараться их внедрить у себя.

Какие-то технологические прорывы? Глобальных прорывов я для себя не увидел. Если смотреть игровые какие-то истории, понятно, что для Иркутска это совершенно нереально, потому что у нас не производят видеоигр. Что-то никогда не сможет быть в Иркутске применено, на мой взгляд.

Системы продаж, то, что мы видим, о чем разговариваем в агентствах, в digital, в наружке — подходы везде одинаковы: будь ближе к клиенту. Это справедливо для любых рынков, что Токио, что Нью-Йорк.

— Применяете ли какой–то digital-инструментарий, может быть, для селф-промо или для организации мероприятий, расширяете как-то инструментарий?
— Да, мы стараемся, делаем как дополнение к радио. Instagram, ВКонтакте, думаем, как плотно подойти к YouTube. В Instagram смотрим идеи из зарубежных поездок, игровые механики, Boomerang. Стараемся не отставать от моды, быстро делать видео.

Понятно, что не всегда получается так, как хочется, так, как делают где-нибудь в Амстердаме, Сан-Франциско, Нью-Йорке, но мы пытаемся. Подписчики есть, посты продаем.
— То есть монетизировали уже эту историю?
— Да, конечно, без этого никуда.
— Для YouTube какие задачи ставите?
— Там двойственная ситуация. Мы сейчас запускаем видеотрансляции из своей стационарной базовой студии радио MCM плюс видеотрансляция с городских камер. С бегущей строкой, с погодой, с пробками — такой прототип телевизионного канала, который мы планируем запустить в кабель и запустить трансляцию на сайт.

Но с YouTube есть нюансы по правам, поэтому с ним будем работать в ключе внутреннего промо, которое мы снимаем — с фестивалей, рекламные ролики, вирусное видео. Все видео, которое имеется в наличии, будем более активно выкладывать.
— Сегодня в продажах рекламы, по вашему опыту, на каких людей больше запрос?

Менеджер, продюсер — должен быть узким специалистом по своему профилю? Или сегодня рекламодателю нужен человек-оркестр, который не просто предложит узкое размещение, а выслушает все боли, сможет посоветовать, проконсультировать по разным видам рекламы?

На что есть запрос у иркутских рекламодателей?
— Мы свой отдел продаж стараемся воспитывать как экспертный отдел продаж.
Наш специалист — это не человек-медиапланер, а человек-эксперт, маркетолог, хоть сейчас это и немножко ругательное слово.
Но мне кажется, и продажи это подтверждают, что наши специалисты как маркетологи погружаются в бизнес заказчиков, смотрят достаточно глубоко и предлагают какие-то решения.

Бывают оригинальные решения, благо у нас станция MCM — собственного программирования, и мы всегда предлагаем адаптивные решения клиентам.

В этом и есть сила наших продавцов — в их экспертной уникальности.
— А таких продавцов как найти? Как довести менеджера до статуса эксперта в продажах? Сами растите? Ищете готовых или есть внутренняя система обучения?

— Больной вопрос, честно говоря. Часть отдела продаж у нас работают лет десять-пятнадцать, такие «зубры» рекламного радиобизнеса.

Часть работает недавно, мы брали и берем людей без опыта. Стараемся из агентств людей не брать.

Учим на материалах ADCONSULT, и прошлый год вебинары смотрели, этот год начинают смотреть. Плюс местных тренеров — экспертов продаж пару раз нанимали, они нам проводили обучающие мастер-классы с вебинарами, двухдневные, однодневные.
Хотелось бы больше их обучать, глубже.
Но пока непонятно, как лучше организовать. Часть людей говорит — нам обучение уже не надо, мы хотим другого. Часть молодых — говорит, да, нам надо, но опять же времени нет, какое обучение — надо работать, работать, надо клиентов.

В общем, с обучением сложности есть, но я думаю, это обычная ситуация.

Валерия Чертовикова
ADCONSULT
— И последний вопрос. Как бы вы сформулировали точки роста вашего бизнеса?

Или, если угодно, планы до конца года или на ближайший период? Запуск Comedy Radio? Финансовые точки роста или еще какие-то проекты?

Если все это резюмировать, то какие ближайшие цели у Медиа Группы «Этажи»?
— Цели, цели... Финансовые прежде всего. Comedy Radio — да. Провести мощную рекламную кампанию, PR-кампанию, чтобы привлечь слушателей с первого дня, для того, чтобы как можно быстрее начать ее монетизировать. Эта задача.

Вторая задача — не потерять позиции своей базовой станции — MCM, собственного программирования. Она сейчас на первых местах в рейтинге, надо эту позицию держать, что сложно, на мой взгляд.


Дмитрий Витушенко
Генеральный директор МГ «Этажи» Иркутск
Достичь горы легко, удержаться сложно.
Все время надо держаться, что-то придумывать новое, новое, новое.

В июле к нам приедет PR–директор одной немецкой радиостанции, берлинской, будет у нас обучение трехдневное. Именно радийные вещи стараемся внедрять, по радио-компетенциям привлекать зарубежных специалистов, ездим на семинары к «Академии Радио», слушаем.
— В общем, покой нам только снится?
— Да, совершенно верно, покой нам только снится, к сожалению. Или к счастью.