«Мы дожили до того
момента, когда клиенты начали ценить экспертизу агентства»

Дмитрий Лукашев
РА «Mediaseller Agency»,
Краснодар
Разговор с Дмитрием Лукашевым из РА «Mediaseller Agency» на Клубной встрече ADCONSULT-2019 в Казани.
Клубная встреча ADCONSULT–2019 в Казани
«Мы дожили до того
момента, когда
клиенты начали ценить
экспертизу агентства»
Дмитрий Лукашев,
РА «Mediaseller Agency»,
Краснодар
Полная расшифровка (транскрипт) видеоинтервью:
точное воспроизведение разговорной речи участников отражено в легком безумии грамматических конструкций и неоконченных предложений

Денис Баталин
ADCONSULT
Дима, общались с тобой в прошлом году. И сейчас общаемся снова.

С тех пор я понял что ты-то меня окружаешь везде за счет своего self-promo. Я вижу твою рекламу везде, она меня окружает. И в «Instagram», и в «Facebook» — ты есть везде.

— Да, Денис, ты в таргете.
— В результате у меня есть ощущение, что я знаю про тебя всё.

Скажи, пожалуйста, что я не знаю про компанию сейчас? Чем вы занимаетесь? Над чем работаете? Может быть, какие-то секретные продукты, секретные проекты? Что драйвит тебя и твою команду больше всего?

— Сейчас обозначился такой четкий тренд — разделение на два лагеря клиентов.

Первые — те, которые хотят что-то не дорогое, но прямо сейчас и здесь. Для них 70 000 рублей — это много, в нюансы и результаты размещений они не очень хотят вникать.

И появился второй четкий лагерь, которого раньше не было, — это люди, которые хотят экспертизу, которые говорят: «В принципе, ребята, делайте что хотите, вот цели, вот задачи».

Дмитрий Лукашев
РА «Mediaseller Agency»
И дают полную свободу действий при этом?
— Практически да. Конечно, мы согласовываем какие-то вещи. Но какая, например, кнопочка будет — зелененькая либо красненькая — полностью решаем мы.
Наконец, мы дожили до того, когда стали ценить экспертизу агентства.
А она у нас присутствует, благодаря всем нашим образовательным программам, собранным кейсам и опыту.

Поэтому сейчас фокус на тех ребят, которые говорят: «Мы даем вам бюджет. Закрывайте наши задачи». И заставляют, конечно, подписывать договор, заставляют подписывать KPI.
Вы подписываете?
— Слушай, честно скажу, что это очень сложная история, потому что приходится подписывать. Где-то это происходит даже для нас авансом. То есть такая «розовая ложь».
— Да, эту тему обсуждали в Швеции.
— «Розовая ложь» — это когда ты еще такого не делал, но берешь на себя обязательства. И понимаешь, что ты реализуешь.

В рекламе с гарантией, которую мы сейчас развиваем у себя, зачастую есть момент розовой лжи — когда мы еще не решали для этого рынка таких задач.

Например, стоматологи Краснодара. Мы не набирали раньше им по 100 заявок в месяц, никогда такого не было, это локальный бизнес. Но мы знаем, как это сделать, и подписываемся. Дальше работаем и делаем.

Дмитрий Лукашев
РА «Mediaseller Agency»

Денис Баталин
ADCONSULT
В конце концов, вы можете всегда включить рубильник и выйти за рамки договоренностей? Например, изначально вы оговаривали, что будете использовать только один канал — только таргетированую рекламу или только контекст или какой-то другой канал.

Вы можете сгенерировать эти заявки (естественные, настоящие), используя какие-то другие каналы. Правильно я понимаю?

— Да, но в этом случае, мы, конечно, рискуем своими деньгами.
— Расскажи, пожалуйста, про команду.

Я знаю, что ты очень сильно вкладываешься в обучение своих сотрудников.

Может быть за последнее время что-то изменилось? Возможно, у тебя появились новые подходы? Что происходит с командой сейчас?

— Мы, как всегда, в поисках. Мы всегда ищем дальше, больше, лучше, глубже. Мы в поисках новых горизонтов.

И, естественно, работая на российском рынке, надо учитывать, что у нас нет специальности «маркетолог». Вернее, она есть, но не такая, как в других странах.
Все маркетологи, все продажники (кроме продакшена по большей части), они все, грубо говоря, «дилетанты широкого профиля».
Встроится человек в команду или нет, зависит исключительно от наших человеческих качеств, по большей части. Хочет человек учиться или не хочет — это уже его личное дело.

Мы делаем всё для того, чтобы человек рос. Мы помещаем его в среду, которая наполнена множеством разного правильного, полезного контента.

А будет ли человек его воспринимать — это, конечно, его выбор. Мы стараемся сделать так, чтобы он взял. Мы просим также вас (ADCONSULT Network), чтобы вы давали в конце вебинаров тесты, чтобы люди вовлекались.
— Да, и сейчас появилась новая система, ее называют умным словом — «onboarding». Когда человек попадает в компанию, он идет по определенному пути погружения. Есть прописанные регламенты — что происходит с ним. Вы уже настроили эту систему давно, я знаю.

Что является для тебя критерием, по которому ты можешь точно сказать — вот этот человек останется с нами? Как ты определяешь, что он вписался за счет окружающего контента? Или как понимаешь, что он не прошел onboarding и, скорее всего, работать с вами не будет?

— Есть два критерия — это результат от работы, который я получаю, то есть его персональный кейс, пускай даже минимальный, пускай самый крошечный, но это кейс. Результат его работы — это первый критерий.

И второе — желание обучаться. Бывает, что люди не хотят учиться, несмотря на то, что мы даем им разные интересные материалы. Я понимаю: не надо — так не надо.

Есть вероятность, что будет результат, и я скажу: «Хорошо, ты такой молодец!» Но это происходит крайне редко. То есть надо учится и надо показывать результат. Если ты будешь только учиться, а результата не будет — нам придется попрощаться.

Мы стараемся никого не увольнять. Мы просто предлагаем какие-то другие пути развития: давай поработаем так, давай поработаем этак. Человек уже сам выбирает.
«Mediaseller» — лучшее агентство в Краснодаре и вообще Краснодарском крае?
— Безусловно. Наши компетенции, они глобальны и велики в каких-то направлениях. У нас отличный медиабаинг, мы профессионалы в видеопродакшене.

Сейчас нас часто аутсорсят крупные международные агентства.

Дмитрий Лукашев
РА «Mediaseller Agency»
Потому что мы умеем делать видеопродакшен федерального качества за региональные деньги.
Для них это экономия.

И у нас появляются прямые клиенты из больших рынков. Потому что наши видео не хуже качеством. В рекламном блоке на федеральном телевидении они смотрятся хорошо.

Денис Баталин
ADCONSULT
Помнишь, мы когда-то обсуждали то, что продакшен-компетенции, видеопродакшен компетенции ваши, они, безусловно, вообще вне всякого сомнения, лидирующие в Краснодарском крае. Но при этом тут становится объективно меньше денег.

Мы понимаем почему — технологии развиваются.

Мы говорили с тобой про блогеров, которые, начиная хоть как-то зарабатывать, понимая, что им нужен профессиональный контент, возможно, будут нуждаться в ваших услугах.

Как-то вы пробовали пакетироваться для них, что-то делать? Можно ли это продавать, нужны ли им ваши компетенции, услуги? Или они всё делают самостоятельно?

— У нас сейчас нет такого опыта.
Но вы открыты к ним?
— Мы абсолютно открыты, но таких запросов нет.
Может быть, это связано с тем, что видеоблогеры просто не знают о такой возможности. Возможно, им кажется, что секунда вашей работы стоит 25 000 долларов.

Зачастую, им не нужен продакшен роликов целиком. Им могут быть нужны заставки и другая техническая атрибутика.

Возможно, они просто не знают?

— Возможно, ты прав. Если тут есть бюджеты, но они не у нас, значит, это наша проблема. Вообще, формат блогерства, формат каких-то обучающих историй, он нам очень близок.

Мы сейчас и сами ввязались в эту историю, мы хотим по примеру наших старших коллег и ADCONSULT образовывать рынок. Хотим больше рассказывать о себе. Более узко, не про всю рекламу, а про те области, где мы уже стали экспертами.

И мы хотим приглашать гостей, приглашать людей, которые тоже эксперты в своем деле, хотим давать такую узкую специализацию в видео-формате.

Мы делаем видео качественное. И для нас, конечно, сейчас такой челлендж — делать качественный видео-продакшен, тратить время на нюансы.

Сейчас есть две позиции. Одна позиция — не важно, на что снимать, главное — чтобы был классный контент. Но в регионах классный контент найти крайне сложно.
И, к тому же, вы же не производите какой-то fast food контент, вы производите evergreen контент, вечнозеленый.

Кроме того, если сейчас качество не важно — это не значит, что оно будет не важно через три–четыре года, когда будут смотреть ваш ролик.

— Мы уверены в том, что качество важно. В том-то и дело, что мы уверены в том, что стоит над ним работать.

Условно говоря, если напротив меня будет сидеть президент — я могу снимать на телефон, и это будет классно. Но если я разговариваю с региональным маркетологом, может быть очень хорошим, с 15-летним опытом — это все равно будет контент с региональным маркетологом.

При этом я уверен в том, что маркетологи в региональных компаниях, зачастую, очень сильные.

У них есть чему поучиться, потому что они работают в условиях ограниченного бюджета, и в условиях тех сложных задач, которые им ставит руководство.

И если, допустим, компания ПИК не меряет каналы по отдельности (сколько позвонили с TV, сколько — с радио), то у наших застройщиков директора требуют конкретных результатов. Канал есть — к нему должна быть конверсия в звонки.
— Понятно.
— Понимаешь, да? Поэтому маркетологи в регионах, они очень сильны, у них есть чему поучиться.
— Спасибо, Дима.

Клубная встреча ADCONSULT–2019 в Казань
«Мы дожили до того
момента, когда
клиенты начали ценить
экспертизу агентства»
Дмитрий Лукашев,
РА «Mediaseller Agency»,
Краснодар