«Благодаря нашему обучению и нашим клиентам, мы сегодня понимаем с чего нужно начинать»
Вадим Тылик
РА «RMAA Group», Москва
Разговор с Вадимом Тыликом из рекламного агентства «RMAA Group» на Клубной встрече ADCONSULT–2018 в Минске.
Клубная встреча ADCONSULT–2018 в Минске
«Благодаря нашему обучению и нашим клиентам, мы сегодня понимаем с чего нужно начинать»
Вадим Тылик, РА «RMAA Group», Москва
Полная расшифровка (транскрипт) видеоинтервью:
точное воспроизведение разговорной речи участников отражено в легком безумии грамматических конструкций и неоконченных предложений

Роман Пивоваров
ADCONSULT
— Вадим, мы познакомились с тобой года 2–3 назад, сидели в кафе, и тогда ты мне рассказал, что, фактически, у тебя два агентства.

Одно занимается классическим региональным маркетинговым медиаразмещением на Дальнем Востоке.

А второе — это такая достаточно уникальная, все-таки не часто встречающаяся модель на рекламном рынке. То, что я стал называть такой трансграничный маркетинг или трансграничное рекламное обслуживание.

Какой-то термин устоявшийся есть для агентств, которые выводят бренды за рубеж или приводят сюда?

— Вообще, есть такое понятие, как «агентство экспортного маркетинга».
— Агентство экспортного маркетинга.
— Да. И вот буквально недавно я думал над именем telegram-канала, и назвал что-то типа «Маркетинг на глобальных рынках».

Поэтому либо мы называем это «экспортный маркетинг», либо «глобальный маркетинг», «международный маркетинг».

В таком направлении.

Вадим Тылик
РА «RMAA Group»
— В общем, экспертный экспортный маркетинг.
— Да, можно так сказать.
— И есть два направления.

То есть понятно, что какие-то российские бренды выходят за рубеж, и какие-то китайские бренды приходит вот сюда.

Вот про первое поговорим, потому что это, конечно, всегда интересно, как российскому производителю товаров или услуг, туристических, медицинских — каких угодно, притаскивать клиентов к себе из-за рубежа.

Есть много кейсов, которые как бы на слуху из серии каких-то больших компаний, или
digital-ребят, как он там… «ABBYY FineReader» — вот он там в мире знаменит, или, там, Касперский, или те зубные пасты «Splat», да.

Это как бы такие немножко иконические кейсы, на которых всегда принято кивать, а потом, когда как бы доходит до дела, и у тебя там твои, не знаю, роль-ставни какие-нибудь, или кованые ограды, или просто санаторий в Пятигорске.

Что делать? Вот можешь ли ты рассказать какие-нибудь примеры на уровне локальных, региональных, небольших бизнесов?

— Ну, прежде всего, нужно понимать, что у нас есть в этом азиатском направлении два главных пути, как мы работаем.

Первое — это retail, соответственно, когда, действительно, мы таргетируем китайцев, здесь, в Москве, в Санкт-Петербурге, или в целом в России…
— То есть те китайцы, которые уже сюда приехали, отправляем их в какие-то магазыны?
Вадим Тылик, РА «RMAA Group», Москва
— Да, да, да.

Понятно, что чаще всего — это какие-то крупные торговые центры.

Потому что, условный небольшой магазин янтаря, для него просто это будет дорого.

Поэтому, конечно, это должны быть относительно крупные торговые центры, и что здесь мы для них можем делать?

Это какое-то ведение соц. сетей, ведение тех же WeChat-аккаунтов, наполнение правильным контентом, правильным message'ом и так далее.

Первый вопрос — создать некую площадку, а второй момент — продвинуть её.

И здесь возникают всегда сложности.

И здесь из возможных вариантов, это могут быть какие-то блоггеры, это могут быть приезды тех же блоггеров в Россию, что сегодня, конечно, практикуется достаточно редко.
— Редко, потому что ещё не отработан канал или потому что не видно смысла в этом?
— Вот, по крайней мере, из того, что я знаю, просто что есть в медиа-пространстве, то только там, условно, какой-то там…

Ну, компании из нефтегазового сектора привозили каких-то блогеров для освещения тех или иных событий.

Пока такой, относительно региональный бизнес, не готов.

Поэтому из таких решений — это соц. сети.

Второе — это очень точечные интернет-маркетинговые решения, позволяющие нам таргетировать китайцев.

То, что мы сегодня сделали — мы построили некий путь клиента, фактически путешественника в Россию.

И мы понимаем на каждом его этапе жизненного пути, на каких интернет площадках он находится.

И технология заключается в том, что фактически это — закупка программатиком, как бы мы это называли в России.

Мы там не обращаемся в каждую площадку, то есть это некий софт.

Это в первом случае софт от мобильного оператора. То есть мобильные операторы в Китай продают данные не открыто, а с помощью софта.

Вадим Тылик
РА «RMAA Group»
— Позволяют таргетироваться.
— Да. Если в России, например, еще этого не сделано, то они собирают данные и о ключевых словах, и о предпочтениях и так далее, и так далее.

Собственно, к чему сейчас и в России постепенно, я думаю, и банковский и мобильный рынок к этому придет.

Поэтому в Китае это сделано, и есть с одной стороны возможность таргетировать их по определенным действиям, которые они совершают.

А вторая DSP система, которая занимается оценкой расходов, и на что потрачены деньги.

Соответственно, здесь тоже мы можем в этом отношении поработать, посмотреть, выбрать нужную аудиторию, исходя из каких-то определенных покупок, которые они совершают, и сделать прогнозы на будущие действия.

Если вернуться к кейсам, то такой хороший пример, я думаю, мы о нем можем сегодня говорить — это «Outlet»'ы в Москве и Санкт-Петербурге.

Москва — это «Белая дача», в Санкт-Петербурге это «Outlet» в «Пулково Village».

Соответственно, у них достаточно большой поток китайцев, и у них есть очевидная необходимость коммуницировать.

Мы сегодня занимаемся ведением, мы сегодня начинаем заниматься в том числе и продвижением по разным каналам.

Сегодня в таком неком пути, пока сегодня есть там уже? наверное, результаты, мы будем в скором времени встречаться и уже обсуждать, что у нас из этого получилось. Из таких кейсов…

Это первый путь, то есть вот это наше retail-направление.

Второе направление — это наши российские производители...
— Которые выходят туда с товарами.
— Да, с товарами.

Если говорить про Китай, то, к сожалению, нужно сразу же понимать, чем мы сможем помочь, чем нет.

И часто есть представление, что можем помочь с выходом на клиентов, на непосредственных покупателей.

И здесь мы говорим, что мы — некая помощь, мы можем быть маркетинговой поддержкой в продвижении, но, безусловно, продажами мы не занимаемся.

И я всегда говорю так, что наш клиент должен быть достаточно сильным, чтобы продавать, чтобы брать на себя некий риск того, чтобы инвестировать в это время и деньги.

То есть наша поддержка, например, для производителя меда, муки и так далее, они, прежде всего, должны ехать на выставку.

Мы выставками не занимаемся, мы можем рекомендовать партнера, но они должны понимать, что это их самый основной канал.

Они должны ехать на выставки и там выставляться.

Вадим Тылик
РА «RMAA Group»
— То есть шаг №1 — ехать на выставки.
— Чем мы можем помочь здесь?

Опять же, это соц. сети, то есть представленность, то есть это некий QR-код, который стоит на стенде.

Китайцы подходят, они его сканируют, и сразу же подписываются. То есть это некий сборщик лидов на выставке.

Вот первый инструмент.

Второй инструмент — это сайт, это адаптация сайта для китайского рынка и его оптимизация.

Я бы даже так сказал, что, в принципе, для производителя муки, ему не нужно стоять в «Baidu» по запросу производителя муки из России, просто потому что китайцы так не будут искать, потому что они всё равно пойдут на ту же «Alibaba», например.

Но по бренду, когда китайцы посетили выставку, дальше они хотят посмотреть…
— Погуглить бренд...
— Да, захотят зайти в «Baidu». И они должны там присутствовать.

Но просто, зарегистрировав даже домен в зоне cn, вы туда не попадаете.

На самом деле, мы сейчас упростили всю процедуру, есть много мифов, рассказывают, что нужна ICP-лицензия. Мы поняли, как этого избежать.

Мы сейчас делаем все очень просто.

Мы раньше тоже… в том числе и китайцев слушали, нам говорили: «Нужна ICP-лицензия», а сейчас мы поняли, когда нужна, а когда нет.

Вот на эту тему очень коротко.

На самом деле, вот эти ICP-лицензии, регистрации нужны, если вы собираетесь заниматься онлайн-торговлей.

Если вы хотите биллинг поставить себе на сайт, какую-то систему. Если вы производитель, то просто сайт…
— Просто сайт.
— Просто сайт, вы его хостите в Гонконге, в Китае не нужно хостить, то есть достаточно просто хостинга в Гонконге, и у вас хорошая скорость загрузки на территории Китая — всё.

Никаких ICP-лицензий, а домен вы покупаете на себя в России. Всё.
— Китайский домен.
— Китайский домен, да.
— Можно купить на себя.
— Можно на себя. Да.

Потому что были, и мы тоже это рассказывали, что только на китайца, либо на китайское юридическое лицо. Не так.

Это проповедуют для некой сложности выхода на рынок, мы сегодня понимаем, что это не так.

И мы, в общем-то, показываем вот эти проблемы.

Есть проблемы, которые мы просто прошли. Вот самый простой пример, что нужна ICP-лицензия.

И при том, даже есть еще такой момент, что в «Baidu» нельзя завести рекламный кабинет без ICP-лицензии.

Не так. На самом деле, есть специальный «Baidu», который работает с foreign advertises.

И китайцы, которые локальные, они либо не знают, либо ленятся, потому что это другой отдел, другой департамент, а вот у них есть условный кабинет, а они должны завести другой кабинет, и вот не хочется.

Поэтому есть такие нюансы, которые просто нужно понимать.
— И этих нюансов довольно много, я так понимаю.
— Много. Да, да.
— И российскому предпринимателю в них разбираться, в общем, довольно долговатенько.
— Да.

Роман Пивоваров
ADCONSULT
— При этом насколько часто у вас выстроена схема, когда клиента вам приводят, может быть, не на прямую какое-то агентство, а какой-то из региональных российских агентств?

Ну, потому что, я условно просто придумываю, там
customer journey, вот теперь не китайца, который сюда к нам приехал, а, там, условного ИП Иванова, который что-то такое вполне интересное производит, и вполне такое как бы живое и конкурентноспособное, тем более, что, там, китайский рынок — это один большой «Ашан», который съедает всё. Вот.

Но он же не знает о существовании вас, как специализированного агентства.

Он идет к своим каким-то местным рекламщикам в городе и говорят: «Я хочу» на китайском, а они ему говорят: «Слушай, может быть лучше пакет на радио?», да.

Вот эта вот цепочка, когда вам приводят клиента региональные агентства, это вообще нужно, востребовано, ценно, или там все-таки такие маленькие ИП Ивановы, что, в общем, им еще о Китае думать рано?

— Если говорить об обращениях, то, конечно, сегодня они в основном из Москвы, из Санкт-Петербурга.

Есть агентства, даже не большие агентства, у которых есть отношения с какими-то клиентами-производителями, они к нам приходят.

Совсем из регионов, такие, я бы сказал крупные регионы, например, Татарстан, это может быть потенциальным нашим клиентом.

Вадим Тылик
РА «RMAA Group»
— Краснодар, да?
— Краснодар, да, в теории.

Ну, и просто я говорю по опыту. Из Татарстана было, Москва, Санкт-Петербург, Приморский край, Хабаровский край — вот пока те регионы, которые проявляли какой-то интерес, и в том числе, через агентства.

Ещё, наверное, интересно, такой момент про стратегии, про исследования.

Если возвращаться к кейсам, то мы продвигали… ну, мыслили раньше некими инструментарными подходами: «Давайте сделаем вот это и получим результат».

Вот мы настроем «WeChat» или продвинем сайт, и получим результат.
Благодаря нашим клиентам, мы сегодня понимаем, что нужно, конечно,
начинать не с этого.
И благодаря нашему обучению, благодаря тому, как мы смотрим на этот рынок.
А один из клиентов фактически сегодня пришел и сказал: «Ребят, мы хотим сделать исследование большое и понять, насколько наш товар там нужен».

И мы это делали конкретно по США. Что мы сделали? Мы проанализировали производителей конкурентов, мы проанализировали аудиторию потребителей непосредственных, и мы проанализировали дистрибуцию.

И фактически, после всего этого исследования, заняло где-то 2,5 месяца, мы что получили?

Мы получили выгрузку для клиента, например, по всем дистрибьюторам, потому что, если очень правильно работать с сайтами, и парсить, например, данные, то, обладая специальными знаниями, можно зайти на сайт к производителю и там у него можно накачать с сайта очень много файлов, в которых очень много интересной информации, вплоть до имен людей.

Вот, пожалуйста, некий инструмент уже дальше для продаж.

Вот мы не только провели исследование и убедились, что продукт нужен, в каком виде он нужен, но мы…
— Мы даже разобрались в рынке и поняли, кто там вообще за персоналии.
— Да.

И плюс мы разделили, что есть дистрибьютор у нас в оффлайне, и это такие-то сети в таких-то штатах, с таким-то населением и с таким-то числом зарегистрированных автомобилей, это в том случае, где мы делали.

И, помимо этого, еще и онлайн, где, как, какие там крупные есть онлайн-retail'ы, но это по США.

Просто в Китае, например, ситуация другая, и там вот есть один монополист, к которому нужно идти.

По США, конечно, по-другому.
— В общем, мне кажется, мы нашли тех самых русских хакеров.
— Да. Стараемся.

Клубная встреча ADCONSULT–2018 в Минске
«Благодаря нашему обучению и нашим клиентам, мы сегодня понимаем с чего нужно начинать»
Вадим Тылик, РА «RMAA Group», Москва

Made on
Tilda