«Рабочее время —
24 часа, в любое время любую информацию, документацию готовим и отправляем»
Дробинина Татьяна
РА «СибРеклама», Кемерово
Разговор с Марией Игнатьевой из ижевской телекомпании «ТНТ-Новый Регион» на Клубной встрече ADCONSULT–2018 в Минске.
Клубная встреча ADCONSULT–2018 в Минске
«Рабочее время — 24 часа, в любое время любую информацию, документацию готовим и отправляем»
Дробинина Татьяна, РА «СибРеклама», Кемерово
Полная расшифровка (транскрипт) видеоинтервью:
точное воспроизведение разговорной речи участников отражено в легком безумии грамматических конструкций и неоконченных предложений

Роман Пивоваров
ADCONSULT
— Знаю, что вы делаете много интересных проектов, про которые не всегда можно рассказывать.

Это обычная практика для рекламных агентств, потому что есть идеи, есть соглашения о неразглашении.

Поэтому спрашивать про кейсы вас не буду, хотя знаю, что они есть масштабные, интересные, просто тайные.


Скажу и спрошу про то, что происходит, когда клиент к вам приходит.

Вот какие принципы работы вы исповедуете с ним, чтобы добиться того результата, который он хочет? Того эффекта, который он хочет, чтобы потом, в итоге, получился кейс, про который нельзя говорить?

— Ну, основные принципы работы нашего агентства — это, я считаю, самое главное — это работа по расценкам, скажем, субподрядчиков.
— То есть ценовая составляющая.
— Ценовая политика одинаковая, что у нас, что у других.

К нам обращаются по той простой причине, что у нас можно заказать наружную рекламу, можно заказать листы, остановки, промоакции. То есть у нас можно заказать всё.

И направление последних пяти лет попробовали, и у нас получилось, мы стали выходить за пределы Кемеровской области, то есть у нас есть теперь Иркутск, есть Томск, Омск, Новосибирск, у нас есть Мурманск.

Одним словом, в настоящее время, то, что хочется клиенту, где хочется клиенту, вот там мы и размещаем его. На любом носителе.

Расценки одинаковые, четко выполняем работу. Работает обычно один менеджер, он всё знает.

Дробинина Татьяна
РА «СибРеклама»
Рабочее время — 24 часа, в любое время любую информацию, любую документацию, готовим и отправляем. Всё выполняется.
— А дальнейший путь?

Вот смотрите, получается, что основное конкурентное преимущество агентства сейчас — это прозрачные и справедливые цены, да?

— Да.

Роман Пивоваров
ADCONSULT
— Я выбираю вас, потому что я понимаю, что со мной будет работать один человек, я всегда буду держать руку на пульсе, всегда могу на мобильный позвонить, и знаю, что точно не переплачиваю.

Ну, вот такое позиционирование.


Хорошо, сейчас Кемеровская область, вокруг Сибирь, делаем шире, шире, шире. А какие планы дальше?

Ну, вот вы хотите тиражировать эту модель на всю страну? Или просто брать всё более крупных клиентов изнутри своего региона? Вектор развития куда?

— Ну, так скромненько — вся Россия.

Мы делаем всё. То есть надо визитки — сделаем визитки, надо щиты — сделаем щиты. Беремся абсолютно за всё.
— Ну, смотрите, какие-то же проекты могут оказаться не очень выгодными.

То есть, если сделать визитки, а сколько работы, менеджеры, то-сё, а там маржа 200 рублей.

— Ну, это расчет на будущее.
— На будущее?
— Конечно. Так же всегда начинается.

Берешь делаешь визитки, потом тебе говорят: «О, нормально, быстро, аккуратно.

А давайте мы у вас закажем наружную рекламу», — «А давайте», и всё пошло. «Давайте мы транспорт закажем», — «А давайте». Ну, и так далее.

Поэтому тут принцип агентств, мы берем любой звонок.

Бывает, что не совсем понятно, не совсем как бы можно… мы этим не совсем занимаемся, хотя агентство работает уже очень давно.

И начинали тоже, был такой же принцип — отвечаем на все звонки, работаем по всем.

Оборудование закупили для кружек, для футболок, а теперь от этого отошли, и мне проще работать, скажем так.

Дробинина Татьяна
РА «СибРеклама»
— С субподрядчиками.
— Конечно. То есть человек занимается кружками — у него денюжка, у нас денюжка, какую нам предоставляют. Вот как-то так. Мы масштабируемся.
— Стратегия быть одним окном для клиента?
— Да.
— Таким одним окном, в которое ты приходишь, у тебя есть персональный менеджер, он за тебя все решает.

Такой отдел маркетинга на аутсортинге, фактически.

— Все верно.
— Вот основной портрет клиента.

Вот те клиенты, с которыми вы работаете, ваши рекламодатели, это большой, мелкий, средний бизнес?

Это какая-то есть специализация, например, вы отлично набили руку с медицинскими центрами, предположим, и идете, по медицинской тематике.

Вы знаете, как продвигать медицинские центры в Кемерово, в Томске, в Омске, и начинаете, например, тиражировать отрасль.

Работаем с медиками, как вот ребята работают с недвижкой. Портрет клиента какой? Или это любые и любое?

— Нет, просто в разные периоды времени у нас разные направления.

Допустим, года три назад, буквально 10 лет мы занимались тем, что была реклама банковская, в банке.
— И много было банков?
— Почти все банки в городе Кемерово нас знают, к нам обращаются. Но там, как говорится, банки считают копейки, в том числе. То есть всё очень четко.
— Вы лично много участвуете в продажах? В переговорах?
— Раньше участвовала, сейчас, в настоящее время, я отслеживаю.

Просто я держу руку на пульсе, и знаю где, чего и как, какие заказы куда идут.

И еще один тоже принцип — я даю возможность зарабатывать менеджерам. Я принимаю заказ и смотрю, кому дать.
— Кому подкинуть кусочек мяса?
— Да, иногда спрашиваю, кто возьмет.
— А менеджеров сколько в команде?
— Не много, но стоящие.
— Ну, до 10, больше 10?
— Меньше 10, но нагрузка у них замечательная, так что как бы вот...
— Получается, что сейчас уже бизнес построен не на вашем опыте, и ваших отношениях..?
— Нет, нет.
— Потому что рекламный бизнес — это всегда бизнес отношений.

И получается, что уже команда сейчас достаточно компетентна, чтобы выстроить свои собственные отношения?
— Да, конечно.
— Да. И эти отношения уже монетизировать для агентства? Так, да?
— Да.

Роман Пивоваров
ADCONSULT
— Тогда здесь два вопроса.

Вопрос № 1 — скорее, ребята сейчас, ваша команда, делают проактивные продажи, то есть они ищут эти отношения?

Или у вас так идеально налажена система входящих рекомендаций, входящих потоков, входящих звонков, как вы сказали, звонок поступает, и я решаю?

Во многом эта работа на входящих, на старых, на рекомендациях. Вот доля исходящих или входящих?

— У нас второй вариант.
— То есть, скорее, входящие — и всё?
— Да. Входящие. Как бы хотела, брала людей на обучение, чтобы делали звонки, но как-то это сложно.
— Но того количества входящих обращений хватало? Более чем?!
— Хватает. Хотелось бы, чтобы было больше.
— А это, конкретно, стратегия внутренней рекламы или просто рекомендации, посоветовали?
— Я думаю, что рекомендации.
— В основном второе?
— Да. Но потом на рынке уже, я недавно подсчитала — прослезилась, 17 лет.
— Тогда второй вопрос.

Вот смотрите, у вас такие опытные менеджеры, они сами умеют прекрасно строить отношения с клиентом.

Они отлично ведут проект. Они знают, как сделать баинг в Мурманске.

И в такой ситуации порог входа на рынок нового агентства, он очень небольшой.

Ну, я уже всё знаю, и вообще, практика рынка такова, что куда ни посмотри, рекламные агентства, они размножаются почкованием.

И даже ребята, которых мы спрашивали: «Какой у вас был путь?», они говорили: «Мы здесь работали, а потом подумали, что будем сами». Это нормальная практика для всех.


Как вы управляете этими рисками?

Как вы верите в то, что вы делаете для того, чтобы из ваших, там, 10 менеджеров не появилось 10 агентств?

Дробинина Татьяна, РА «СибРеклама», Кемерово
— Абсолютно недавно был случай у нас в Кемерово, когда работали рекламные агентства, и потом вдруг появилось еще одно, не то, чтобы рекламное агентство, появилось новое юридическое лицо.

То есть этому значения не придали, дальше работали, а потом вдруг выясняется, буквально через два месяца, что ведущий менеджер этого агентства открыл себе агентство.

Собственника не предупредил, нас не поставил в известность.

Скандал был страшный. Естественно, приехал собственник из другого города, мы здесь глазами хлопали и объясняли, что, в общем-то, откуда мы знаем. Так бывает, что у одного рекламного агентства, допустим, и ИП, и несколько ООО.
— Сменились реквизиты.
— Да, так бывает, сменились реквизиты.

Отчитала я этого молодого человека, который так вот сделал, говорю: «Так делать-то нельзя вообще-то».

Тем более, что получает зарплату в своем агентстве, открыл свое агентство. В общем, некрасиво.

Но так как у нас заказчики были и нужно было размещать дальше рекламу, мы начали размещать рекламу уже у того агентства, с которым мы работали.

Вообще не пошло. Собственник сидит в другом городе, назначенный человек вообще ничего не понимает или не хочет понимать.

Дробинина Татьяна
РА «СибРеклама»
— А тот умеет работать.
— Тот умеет работать.

То есть мы ему сказали: «Ай-яй-яй» и вернулись, теперь работаем уже как бы с агентством.

Так что такие варианты, конечно, могут быть, это, я думаю, риск в любом рекламном агентстве.

Я даже не знаю, доверять, наверное, как-то.
— Разве у ваших продавцов нет мотива сделать что-то свое?
— Это всё зависит от человека — какой человек. Если человек готов рисковать, значит попробует.
— Если это произойдет, как вы к этому отнесетесь?
— Ой, ужас какой. Я об этом даже думать не хочу. Нет, хотя, конечно…
— Ни разу не было пока что, чтобы какая-то часть команды уходила и что-то свое начинала, получив опыт у вас?
— Нет, такого не было, но у меня был случай… не то, что случай, был промежуток, когда у меня в течение трех лет приходил менеджер. Его обучаешь — он через три месяца говорит: «Я пошел дальше».

Общаясь с рекламистами, мне сказали: «Ну, воспринимай это, как будто бы ты школа кадров».
— Школа кадров для всего рынка.
— Школа кадров. И я к этому стала относиться абсолютно нормально.

И, кстати говоря, в последнее время, буквально 1 июня у нас в университете защищались рекламисты. Меня пригласили в приемную комиссию. Я с любопытством пошла, мне интересно.

Тем более, что у меня был опыт работы преподавателем, правда, там было другое направление.

Я пришла посмотреть, думаю, мне стало интересно, а кто на смену-то идет, какие ребята?!

Потом 27-го у нас будет защита дипломов. Пригласили. И потом так мне сказали: «А не хотели бы вы..»?

Дробинина Татьяна
РА «СибРеклама»
— Кого-то взять из них?
— Нет.
— А что? Преподавать?
— Да. Я говорю: «Конечно».
— Ну, это хорошая практика, это и для агентства хорошая промо тактика.
— Конечно. Тем более, без конца студенты… звонки идут, что возьмите на практику.

И уже на практике смотришь и понимаешь, получиться ли у человека что-то дельное или просто, не понятно, зачем вообще реклама идет.
— Ну, то есть постепенно бизнес начинает обрастать какими-то дополнительными задачами и смыслами — преподавание, стажерство — какие-то такие вещи.
— Да.

Роман Пивоваров
ADCONSULT
— Вот сейчас, если в команде, как вы говорите, в пределах 10-ти человек, а когда будет вся Россия?

Вот вы будете размещать по всей России, к вам могут обратиться любые клиенты, потому что, действительно, ценовые преференции.

Скорее всего, если у вас издержки останутся маленькими, и вы будете работать быстро, то вы, действительно, сможете предоставлять им лучшую цену, потому что низкая цена, она же с потолка не берется.

Она именно потому, что вы как-то что-то оптимизировали.

Расходы небольшие — значит, можем предоставлять низкую цену.

Вот когда это будет, действительно, всеобщим охватом в вашем сознании?

Вот это агентство на сколько: на 50 человек, на 100?

— Нет, нет. Я, когда услышу, что в штате, 100 человек или 80 человек, я не знаю, я в ужасе. Это ведь надо же как-то контроль все-таки...
— То есть всё равно это будет маленькая бутиковая команда?
— Да, причем в одном кабинете.
— И сейчас в одном кабинете?
— Да. Хотя у нас было три кабинета, но я поняла, что это немного не то, надо… как вот эти вот… «спортзалы» — вот такого плана, чтобы все были на виду, чтобы все видели кто, чем занимается, чтобы было всё понятно.
— То есть это команда.
— Да.

Клубная встреча ADCONSULT–2018 в Минске
«Рабочее время — 24 часа, в любое время любую информацию, документацию готовим и отправляем»
Дробинина Татьяна, РА «СибРеклама», Кемерово