«Если ты шеф,
то ты должен
быть открыт непременно»
Дмитрий Лукашев
РА «Mediaseller», Краснодар
Разговор с Дмитрием Лукашевым из краснодарского рекламного агентства «Mediaseller» на Клубной встрече ADCONSULT–2018 в Минске.
Клубная встреча ADCONSULT–2018 в Минске
«Если ты шеф, то ты должен быть открыт непременно»
Дмитрий Лукашев, РА «Mediaseller», Краснодар
Полная расшифровка (транскрипт) видеоинтервью:
точное воспроизведение разговорной речи участников отражено в легком безумии грамматических конструкций и неоконченных предложений
— Дима, прочитай, пожалуйста, вслух вот эту фразу.
— «Когда становится скучно, называйте компанию своим именем, и вечный «головняк» вам обеспечен».
— Твои слова год назад.
— Да. Думаю ли я сегодня об этом?

Роман Пивоваров
ADCONSULT
— Думаешь ли ты сегодня так же?

Получил ли ты тот «головняк», который хотел? Стал ли больше ассоциировать свое агентство «Mediaseller» с собой?

Ввергся ли ты в вот в эту форму авторского бизнеса или пошел в какую-то другую стезю?

В общем, немножко… что произошло за год?

— А, ты знаешь, очень интересный вопрос, потому что немножко неожиданный.

Буквально сейчас я на встречу ехал и смотрел список желаний, что я хочу.

Я посмотрел. Из 9-ти пунктов я сделал только один. Что-то пошло не так. Но в целом, конечно, авторство интересно.

То есть мы понимаем, что сейчас и руководители и персонал должны быть индивидуализированы. Ведь если эксперт, то он должен быть популярным.

Если ты шеф, то ты должен быть открыт непременно. И вот это старое
советское, не знаю, воспитание наше, которое…

Дмитрий Лукашев
РА Mediaseller
— Я директор, сижу в кабинете…
Дмитрий Лукашев, РА «Mediaseller», Краснодар
— Я — директор, сижу в кабинете. Либо я — директор, я стесняюсь.

Зачем я буду выходить в массы, у меня есть специально обученные люди, которые говорят за меня что-то.

Это неправильная политика. Я сейчас ломаю себя и стараюсь тоже больше писать, больше говорить, и вижу, что на самом деле нашим клиентам очень важно, что думают в агентстве, что говорят в агентстве.

Не просто ему продают, а что вещают в массы, какая экспертность исходит из агентства. И я вижу, что, как раз тема в сторону индивидуальности, она правильная.

Готов ли я назвать сейчас своим именем агентство? Не знаю. Не вижу в этом сейчас смысла.

Но мы точно думаем уже уже про наших детей.

У нас такая фишка пошла. Что такое «Mediaseller 2.0», что такое «Mediaseller 5.0». Это просто 20 лет, 50 лет. И недавно мы думали об этом с коллективом. Я говорю: «Ребята, смотрите, «Mediaseller 4.0», то есть 40 лет «Mediaseller». Мы уже, так сказать, поработали хорошо. Подготовили платформу».

И я вижу, что ребята хотят тоже думать о своих детях, и они говорят: «Да, здорово. Если будет рынок классный, если мы подготовим почву, то почему бы нашим детям не работать в этом агентстве?».

Роман Пивоваров
ADCONSULT
— Ну, в общем, ты пошел «в поля».

Ты стал больше личных контактов делать, больше стал выходить на коммуникацию с клиентом. Да?

— Да. Мы очень хорошо поработали последние 2–3 года.

И с тобой вместе, с твоими коллегами, партнерами. Поэтому знаний уже хватает, background'а хватает, хочется реализовывать.

Хочется взять то, что мы узнали за последние 2–3 года в стажировках по всему миру, и применять уже непосредственно у себя в работе.

Да, многие идеи уходят «в стол». Но мы ждем, когда рынок немножко станет лучше.

Да, действительно, мы сейчас стали больше коммуницировать. Я лично стал больше комуницировать с клиентами.

Мне очень важно, что клиент говорит менеджеру. Я тоже самое слышу от него — что не так, какие сомнения, какие страхи.

Очень интересное время наступило, когда я могу ночью не спать из-за того, что мне отказали выписать счет.

Такого не было уже очень много лет, потому что было «по накатанной». Мы нашли себя и классно закрывали какие-то истории.

Сейчас переломный период, и мы с ребятами, с коллективом, поняли, что сейчас время, как спираль, да...

Мы набрали какой-то оборот, а сейчас мы не сбавляем его, просто мы перестраиваемся немножко в другую реальность, в которой я должен поднять флаг и быть впереди. Я сейчас так и делаю.

Дмитрий Лукашев
РА Mediaseller

Роман Пивоваров
ADCONSULT
— Смотри. Ты говоришь, что внутри себя табу преодолел вот этого...

Ну, не табу, но вот этот стереотип, что раз директор, значит должен сидеть в кабинете.

А для клиентов-рекламодателей, когда к ним приходит лично владелец бизнеса, автор бизнеса, у них нет ощущения девальвации твоего агентства? Ну, может быть, агентство маленькое, может быть, ребята только начинают.

То есть понятно, что у тебя есть репутация на рынке. Но вот как клиенты, тем более на Кубани, где «понты» вдвойне дороже денег по сравнению с остальной страной? Там как к этому относятся?

— Ты знаешь, в корне неправильная позиция по поводу «понтов».

За 18 лет работы в рекламе я не заметил ни разу, что эта тема правильная. То есть я это часто слышу в сторону Краснодара, но…
— Но это стереотип?
— Абсолютно верно. Без разницы кто пришел. Даже кумовство, на самом деле, только мешает работать.

Где мы работаем со знакомыми, это всегда риск потерять знакомых. Потому что мы вступаем уже в совсем другие отношения, где я качаю «за свое», они качают «за свое».

В итоге-то у нас вектор одинаковый, но прийти мы можем туда разными путями.

И, конечно, здорово, когда мы какую-то экспертность вещаем клиенту.

Проходит время, и клиент начинает говорить то же самое.

Не потому что мы такие хорошие, а потому что, действительно, находиться в общем каком-то облаке информации, правильном облаке — это здорово.

Это дает хороший результат. Поэтому мы стали писать, поэтому мы записываем всякие разные блоги. Поэтому такой формат, как мы сейчас с тобой разговариваем, он правильный.

И 2018-ый год, 2019-ый — это будет полностью век контента. И многие компании это уже понимают.

То есть эти видосики коротенькие, тексты, пресс-релизы — это всё стоит недорого, но это хорошо работает.

Сейчас другая проблема. Компании, которые поняли, что надо иди в видеомаркетинг, они его много делают, заливают себе на Youtube, получают 300–500 просмотров и говорят: «О, ништяк. Мы делаем классную работу».

И я вижу, как специалист со стороны, что протухают... Протухают видеоматериалы. Протухают у всех, потому что как бы народ-то ушел с телека.

Так, телек – ерунда, телек — дорого. Что там телек? Ну, в корне неправильная позиция.

На телеке один раз — один выход — это 80 тысяч человек. И мы сейчас пытаемся соединить оффлайн…

Дмитрий Лукашев
РА Mediaseller

Роман Пивоваров
ADCONSULT
— А можно ли соединить жанры? Можно ли делать маленькие видосики, мемасики и так далее, но в эфир?

Ну, то есть использовать любые каналы распространения движущихся картинок, в том числе и эфирные каналы или телевизионные, кабельные, но при этом делать контент современный?

— Конечно. Именно этим сейчас и занимаемся.

Мы разрабатываем стратегию, при которой мы даем тот же самый прекрасный охват и дополняем digital'ом.

Пытаемся совместить охватную историю, которая идет от телевизора с охватной историей, которая идет от «Facebook», «Instagram», «Youtube», всего остального.

Мы пытаемся здесь придать конверсию. То есть чем телек хорош и чем плох? Тем, что охват большой, но call-to-action'а нет сразу. Такой эффект непонятный.

И маркетолог, у которого план — 3 тысячи рядов в месяц, он говорит: «Чуваки, я не готов растить вот эту всю историю, чтобы потом раз — и дорого подрубить. Я хочу прямо здесь и сейчас».

И мы сейчас разрабатываем эти все темы, когда мы запускаем один креатив и в телек, и видео в интернете, и пытаемся еще... пикселим потом людей... Запускаем на них уже таргетировано еще рекламу и получаем конкретные цифры.

Дмитрий Лукашев
РА Mediaseller
— Добивку, да?
— Добивку, да. Поэтому мой видеомаркетинг, он уходит от просто охватной истории, а приходит в сторону уже генерации лидов. И это классная тема, которую…
— Видеомаркетинг, который дают лиды.

Совмещение брендинга и перформерса.
— Да, да, да. Это интересная штука.

Тем более, когда там свой продакшн, классные ребята, все разбираемся — хорошо.

Мы понимаем, что мы не должны делать только дорогие работы с прицелом на Каннские Львы. Мы видим, что потребность сейчас другая.

И, на самом деле, мой директор по production'у говорит: «Слушай, я кайфую от того, что я сейчас делаю видео, а у клиента получается прямой результат».

Потому что, говорит: «Мы раньше делали, оно вышло, а что дальше происходило — непонятно. Красивая картинка. Что она дает?»

Ничего. А сейчас мы запускаем, и тут же продажа. И ребята кайфуют от этого. И мне тоже классно.
— Круто. Посмотрим твои работы какие-нибудь во время нашего сегодняшнего четырехдневного жанра?
— Почему нет.

Роман Пивоваров
ADCONSULT
— Тогда последний вопрос. Вот «Mediaseller 1.0, 2.0, 3.0, 4.0, 5.0…» Эти трансформации… Начинал ты как?

Просто медиабаинговое агентство фактически, пятерка-шестерка телевизионных каналов, там, радийных. Потом собственный проект был, потом
digital и так далее. Сейчас двигаешься в сторону видеомаркетинга.

И, наверное, частота перемен увеличивается, да?

Раньше 10 лет можно делать было одно, потом 5, потом 3, потом 2, потом один. Теперь на следующий год уже будет что-то новое.

Вот не заглядывая в пятидесятилетие «Mediaseller», а заглядывая в следующий год или 20-й, вот после видеомаркетинга будет что?

— Ну, видеомаркетинг — это одна из составляющих просто стратегии.
Мы сейчас действительно получаем удовольствие с коллегами от того,
что придумываем какие-то классные решения для рынка, которых никто не делает.
К примеру, мы с тобой тоже обсуждали это, даже сейчас есть рабочее название уже — «Mediaseller 93».

Что это такое? Это 93% в среднем отваливается после звонка. То есть количество заявок, которые отваливаются. 100 человек позвонили — 93 отвалось.
— В твое агентство?
— В целом, в любой бизнес.

То есть, там, конверсия 5–7%, 3–7%. Она везде примерно одинаковая.

И мы говорим о том, почему 93? Потому что мы, как раз готовы работать с этим количеством людей и возвращать их.

В основном они не возвращаются ни у кого. То есть продавцы в бизнесах с удовольствием добивают тех горячих, которые готовы купить.

Но совершенно не работают с теми, кто узнал и отошел в сторону. И, конечно, 93 — это еще Краснодарский регион.

Там, формат «4К», когда мы 4 вида контента делаем: вовлечение, удержание, лит-контент, и вторая продажа. Это всё разные контенты, которые мы мешаем.

Причем это всё работает даже в отдельных каналах коммуникации. Ты даже при бюджете в тридцатку, в полтинник при правильной подаче можешь это сделать

Другой вопрос в том, что нам это не интересно. Это занимает очень много времени. Мы работаем сейчас только ради кейсов. Мы понимаем, что деньги будут в этой истории потом.

Дмитрий Лукашев
РА Mediaseller

Роман Пивоваров
ADCONSULT
— Очень интересно про 93%.

Это, знаешь, как есть recycling, как переработка отходов, когда человек покупает что-то и 90% — упаковка, пластик. Он это выкидывает.

Он это выкидывает, но в этом есть большая ценность. И вот в этом recycling'е, в этой переработке отходов на самом деле очень много денег. И фактически бизнес ведет себя так же.

Он берет вот эти 5%, а 95% — картофельные очистки, из которых, на самом деле, еще много чего можно сварить.

— Да. Это большой труд. Это сложнее. Я вижу, что клиенты еще не понимают, что это такое.
— Но это очень ценные картофельные очистки. Это теплые маркетинговые лиды.
— Ну, не всегда такие уж теплые, разные.
— Не горячие, но теплые.
— Да, да, да. Но они есть. Да, с ними надо работать.

Но это работа — не просто ремаркетинг какой-то, который там… как они делают директмейл — разослали всем письма и оке, да.

Где? Где продажи? Это фигня. Это плохие лиды. С ними надо работать. Это тяжелая работа.

И мы сейчас пробуем на небольших бизнесах этим заниматься. На небольших. Для того чтобы понять вообще, сколько ресурса надо «ушатать».

Потому что если в стандартной истории клиент дал рекламу: радиорекламу, оффлайн, digital — у него 5% конверсии. Он понимает, что на 6 выходов в день радио будет 3 звонка.

То здесь будет совсем другая конвертация в заявку, очень низкая, потому что лиды не такие горячие. И мы должны донести клиенту, что это тяжелее работа, но выхлопа с нее будет гораздо меньше.

И я вижу пока еще непонимание. Они не понимают, как это продавать дорого, потому это на самом деле дорогая работа. И стоит ли вообще в нее идти.

Поиграться для себя, для тебя, для кого-то еще можно, но я кайфую именно от этих стратегий, потому что мы для этого учимся.

И с вами встречаемся для того, чтобы быть впереди какой-то планеты — маленькой планеты, большой планеты.

Вот меня штырят именно эти вещи. Поэтому через год, через два... Это реализация конкретных стратегий, которые приводят к конкретным результатам.

Это не размещение рекламы, это не производство — это конкретные шаги по увеличению продаж.

Дмитрий Лукашев
РА Mediaseller

Клубная встреча ADCONSULT–2018 в Минске
«Если ты шеф, то ты должен быть открыт непременно»
Дмитрий Лукашев, РА «Mediaseller», Краснодар

Made on
Tilda