«У нас отработаны
все алгоритмы.
Мы можем прийти, рассказать, внедрить
и запустить»
Анна Барна
ИД «Частник», Иваново
Разговор с Анной Барной из издательского дома «Частник» на Клубной встрече ADCONSULT–2018 в Минске.
Клубная встреча ADCONSULT–2018 в Минске
«У нас отработаны все алгоритмы. Мы можем прийти, рассказать, внедрить и запустить»
Анна Барна, ИД «Частник», Иваново
Полная расшифровка (транскрипт) видеоинтервью:
точное воспроизведение разговорной речи участников отражено в легком безумии грамматических конструкций и неоконченных предложений
— Аня, каким я должен быть бизнесменом?

Какой у меня должен быть бизнес в Иваново для того, чтобы я мог заработать вместе с тобой и с «Биглионом»?

— Хороший вопрос, Дэн.

На самом деле, мы на «Биглион» приглашаем практически, наверное, любой вид бизнеса, в том числи и В2В могут размещать свои предложения на «Биглионе».

Но идеальный партнер вот сейчас, в данной картине мира, когда мы только что запустили сервис в Иванове, — это служба доставки, это салон красоты, это, может быть, фитнес-клуб.

Причем, в первую очередь, нам интересно как раз запускать на площадки статусных, премиальных, надежных в нашей системе ценностей внутри компании партнеров, которые будут оказывать услуги высокого качества, и с сервисом у них всё будет в порядке, чтобы получать вот такой первый фидбэк именно от клиентов.

Клиенты — это в нашей терминологии те люди, которые покупают купоны.

Такой позитив, когда идет большой поток классных, хороших отзывов, благодарностей самому сервису «Биглиона» за возможность попробовать услуги той или иной компании вот с такой скидкой, оценить их, наконец-то, прийти туда и сравнить с пользовательским опытом, который у них был до этого.

Если по тематике смотреть, такие ниши сейчас в первую очередь рассматриваем.

Анна Барна
ИД «Частник»

Денис Баталин
ADCONSULT
— Ты сказала про вот это замечательное слово «пользовательский опыт». Да, его нужно создавать.

Слушай, я, честно говоря, знаю, как мне может быть неплохо или как обычно обслужить клиента, который пришел ко мне в кафе.

Но я не понимаю, как мне создать тот самый невероятный пользовательский опыт.

Вы вообще можете нам помочь с этим?

Правильно я понимаю, поправь меня, если это не так, что главная задача сервиса, который вы привели в Иваново, — это сделать так, чтобы у меня появились как раз те самые клиенты первичные.

Чтобы они получили вот этот опыт, который мне как-то нужно им передать, и потом стали моими постоянными клиентами. Это так?

Анна Барна, ИД «Частник», Иваново
— И поделились с другими, запустили мощное сарафанное радио. Немаловажно, конечно.

Ну, смотри, цель какая у сервиса, в принципе?

Цель — привести для партнера новых клиентов, которые либо по тем или иным причинам сейчас ходят к конкурентам, либо ни разу вообще не пробовали, например, эту услугу. Не знаю… Девочка не ходила не депиляцию, к примеру, не знает, что это.

И, естественно, как бы задача партнера — максимально классно оказать эти услуги, удержать пришедшего клиента из потока, например, 100 новых клиентов, которые придут по купону.

Не все останутся, да, понятно. Но процент, который останется, вот здесь уже зависит как раз от партнера.

Если ты не просто запускаешь акции — «Ну, приходите ко мне по купону с 50%-ой скидкой» — окей, я приму, да.

А все-таки как-то творчески креативно подходишь к этой истории, когда ты дополнительно начинаешь внутреннюю систему лояльности раскачивать для этих клиентов или какие-то плюшки, бонусы, подарки, особое внимание им оказываешь.

Это же новый клиент так или иначе. То здесь вероятность конвертировать его в постоянного очень велика.

И мы здесь, конечно, выступаем как сервис со своей стороны со своими рекомендациями, то есть каждому партнеру мы скрупулёзно объясняем, что нужно сделать для того, чтобы всё сработало.

Где-то готовы прийти провести какую-то консультацию для сотрудников, к примеру.

Если это салон красоты, директор говорит, что сложно мне объяснить моим мастерам, зачем мы это делаем.

Они будут, возможно, если они договариваются на условия, когда оплата снижена для купонных клиентов у мастеров, они будут немножко недовольны этой ситуацией.
И здесь мы всё объясняем. У нас отработаны эти алгоритмы. Мы можем прийти, рассказать, запустить эту систему и внедрить.
— И будет все понятно, что как делать.
— Конечно. Но главное, чтобы ты, как партнер, был открыт, и у тебя было желание получить результат, скрупулезно его подсчитать, насколько это возможно.

Не просто так — хорошо, пришли новые, вернулись они, не вернулись, то есть отследить до цифр, чтобы вместе сформировать этот кейс на рынке и дальше продолжать запускаться через какие-то периоды, если это было выгодно.

Если оптимизировать эту акцию. То есть здесь разные рычаги можно включать.

Причем ты начал беседу с того, что задал вопрос, как мне дополнительно зарабатывать, да?

Анна Барна
ИД «Частник»
— Да.
— Знаешь, какие разные истории бывают?!

Все-таки «Биглион» — это рекламный инструмент.

То есть изначально мы понимаем, что любая реклама — это вложения на берегу, некий расход, который потом окупится, — инвестиции.

«Биглион» классен тем, что здесь бывают три такие истории.

Во-первых, ты можешь запустить акции и получить небольшой даже плюс — доход с нее.

Условно, это может быть доход дополнительный для твоих мастеров. Мастер получает 30 тысяч рублей в месяц. Тут он имеет «окна», допустим.

Здесь мы заполняем эти «окна» новыми клиентами. С них, понятно, он получает небольшую денежку. Но уже на выходе у него 32 тысячи рублей за месяц.

Здорово? Здорово! Все довольны. И идет процесс наработки новых клиентов. Это первая история.

Вторая история. Когда ты работаешь, например, в ноль.

Служба доставки запускает масштабную акцию на город, просчитывает и делает именно такие предложения, чтобы высокомаржинальное блюдо включать, например, в предложение.

Поработали. Большой пул клиентов прошел через них. Тоже классная рекламная кампания, когда ты с гордостью даешь возможность людям, мотивируешь их попробовать у тебя, а не у конкурента.

Соответственно, через какое-то время, если ты сделал всё классно, люди возвращаются, а ты, получается, ничего не потратил на эту рекламную кампанию.

Где еще такие механизмы?

И третья история — это когда ты уходишь в минус…
— Круто. Очень круто. Да.
— Да. Но ты уходишь в минус осознано.

Ведь те партнеры, которые на берегу могут приблизительно хотя бы просчитать вот эти риски ухода в минус и сравнить их.

Сравнить, например, с традиционными рекламными носителями и с тем, какой поток из них можно выцепить и можно ли его просчитать, этот поток пришедших новых клиентов, вот здесь может быть этот минус.

И, как правило, эти истории, они сравнимы.

Они очень даже выигрышные по сравнению с другими рекламными носителями.

Мы открыли «Биглион» на базе нашего медиа-холдинга, то есть мы про рекламу знаем много, и про эффективность — результативность, конверсия.

Мы всё это понимаем. И именно восторг вот от этой площадки, от сервиса «Биглион», в том, что ты, блин, можешь или заработать, или в ноль, или в небольшой расход, но это будут новые люди, мощный запуск сарафанного радио.

Я просто влюблена в этот сервис.

Анна Барна
ИД «Частник»

Денис Баталин
ADCONSULT
— У меня, знаешь, теперь паззл на самом деле сложился.

Я, пока ты говорила, вдруг прямо физически почувствовал, как вы смотрели…

Ну, вы же много работали и с контекстной рекламой, и с другими
digital'ными инструментами…

И вы прямо, я понял, вы физически поняли, что, да, есть какая-то емкость, например, тех в контекстной рекламе жителей Иваново, которые ищут какие-то рестораны.

Есть емкость, но она ограничена.

И тут — бац, подумали, а почему бы не дать им новый инструмент, который позволял бы получать им первичных клиентов?! Это великолепная история.


Но, наверняка, какой-то, я не знаю, деготь должен быть в этой бочке.

Кому «Биглион», скорее, не подходит? Потому что пока, слушай, ну, фантастическая история.


Да. И уж тогда, если уж совсем задавать вопрос до конца, ты помнишь, может быть, лет 8 назад была вот эта волна увлечения всей России купонами?

Потом она схлынула.

Я знаю точно, что сейчас «Биглион» возвращается, бурно растет, много клиентов.

Что скажешь по поводу тех, кому, наверное, пока рано идти в «Биглион» и по поводу того, почему так успешен сейчас «Биглион» во второй заход на рынок?

— Я начну со второго вопроса.

«Биглион», как раз 8 лет назад его создали, в 2010 году открылся сервис.

И сейчас это лидер на российском рынке. У них порядка 70% купонного рынка по всей стране. 75 городов. С 2016 года развивается система франчайзинга, «открывает» новые города именно по этой схеме.

Крутая сама система, сами эти алгоритмы.

То есть купонные сайты, они работают по разным алгоритмам.

Где-то, например, есть бесплатные купоны. А, соответственно, эти сайты привлекают, как правило, все-таки аудиторию халявщиков.

У «Биглиона» такой вот скрупулезный выработанный на протяжении 8-ми лет алгоритм, который менялся.

Обратная связь всегда берется у партнеров. То есть настолько выверенный вот этот алгоритм.

Мы привлекаем и стараемся, и мы понимаем эти цели, именно платежеспособную аудиторию.

То есть мы не фигачим этих дешевых купонов, нам не интересно.

Мы переходим максимально на работу от купона со скидкой, значит, на работу с купоном с номиналом.

Когда ты не просто платишь, там, 10 рублей за какую-то скидку в заведении — как бы не интересно, а когда уже есть какой-то оффер на 500, 1000, 2000, 3000 рублей.

И человек должен расстаться с этими деньгами, то есть они у него уже есть, так или иначе — это принципиально другая аудитория.

Схема взаимодействия с партнерами очень гибкая, правильная.

Здесь мы готовы садиться и просчитывать все риски с каждым партнером индивидуально, особенно в небольших городах, чтобы всем было выгодно.

Потому что нам не интересны разовые запуски акций, как ты понимаешь.

Анна Барна
ИД «Частник»
— Да, конечно.
— Когда партнер посмотрел, почитал. Ну, что-то, как-то не понятно…
— Да и ему это не интересно.
— Конечно, конечно. То есть мы это всё индивидуально скрупулезно просчитываем.

Вот в этом именно успех этих алгоритмов.

Кто-то уходит с рынка, потому что нет такой схемы четкой и выгодной всем трем сторонам-участникам процесса.

«Биглион» живет и развивается. Это здорово. Нам очень приятно, что мы работаем именно с лидером рынка.

Бренд играет свою роль.

И, отвечая на твой первый вопрос — каким партнерам рано.

Тем партнерам, у которых внутри компании еще не все процессы простроены вот так вот классно и хорошо, когда есть проблемы во взаимоотношениях с сотрудниками, не слишком сильный авторитет руководителя.
— Или команда еще не притерлась.
— Команда. Да, да, да, да, да. Потому что, знаешь, тут может быть эффект обратной репутации, на самом деле, когда ты запускаешь акцию, а у тебя в салоне все с очень грустными лицами это всё воспринимают, и как-то даже работать-то и не хотят.

И у людей уровень достаточности достигнут, когда и не нужны новые клиенты.

Когда вот эта история начинается, это видно сразу, потому что начинают приходить негативные отзывы. Этого не надо.

Если ты уверен в себе, если ты считаешь себя крутым… А зачем тогда ты делал бизнес, если ты не считаешь себя крутым, классным, лучше всех в городе?

Ну, вот как бы такая политика. Надо доказать, что у тебя лучше всех.

Вот я воспринимаю в идеальной картине мира сервис, как возможность продегустировать твои услуги, продукты, ужин в твоем ресторане.

И это отличный шанс доказать, что у тебя круто, классно, лучше, чем у конкурентов.

Анна Барна
ИД «Частник»

Денис Баталин
ADCONSULT
— Очень крутая мысль.

Знаешь, о чем я подумал? Вот мне, как рекламному футуристу, продуктологу, очень интересно подумать вот о чем.

Ты знаешь наверняка, что в Штатах вообще… в Соединенных Штатах Америки сложилась такая эко-система, что жители штатов, особенно те из них, кто не является поколениями «
X» и «Y», они живут в состоянии постоянного использования купонов.

Газета — это must have, это то, что необходимо, потому что в газете есть купоны.

На сайте у этой газеты есть купоны. И мы прекрасно с тобой знаем, что купоны — это больша́я часть их жизни.


Может ли «Биглион» или какие-то другие купонные системы создать вот эту эко-систему, когда и у нас купоны — это будет нечто обязательное, если хочешь, это что-то такое, что является частью твоей жизни.

Или нет? Или, скорее, все-таки у нас это коммерческая история для привлечения клиентов с последующим
LTV.

Какие у тебя мысли?

— Пока я вижу как коммерческую историю здесь.

Хотя я понимаю, что в мегаполисах Москва и Санкт-Петербург, те мои друзья, которые живут там и пользуются «Биглионом», у них это уже стиль жизни определенный, скажем так.

Но, опять же, стиль жизни: дай человеку сегодня на одном уровне, например, доход, когда у него есть определенные привычки, а потом он раз — и скачет вверх.

Наверное, он приобретает другие уже привычки, находит те же места, которые ему уже знакомы, понятны и уже не по купону.

То есть здесь вот такие больше философские, наверное, истории подключаются. Сейчас так.

Не могу тебе сказать, чего я больше хочу, и как это будет.

Для меня важно, чтобы это работало сейчас как классный рекламный инструмент.

Потому что я сама понимаю, что вот эта история, когда человек сидит и живет за счет купонов, ее не будет так или иначе, потому что акции имеют ограниченный срок размещения.

Что она вот так вот сразу стартанет… Хотя, с другой стороны, в количестве если купленных купонов рассуждать, для нас…

Анна Барна
ИД «Частник»
— Пускай у нас это будет пока только коммерческим инструментом.

Скажи... Последний вопрос тебе задам.

Топ-3 категории партнеров, которые прямо, прочитав эти строчки, должны к тебе прибежать, потому что у них зайдет этот инструмент лучше всего?

Кому нужно бежать к тебе прежде всего?

— Службы доставки. Должны бежать однозначно.
— Службы доставки — раз.
— Это салоны красоты.
— Салоны красоты — два.
— Ну, фитнес уже прибежал. Всё. Да. Но тоже бессмысленно не бежать сейчас.

А вообще это такие компании, которые предлагают развлечения, такие классные, крутые типа картингов...
— Квесты и всё остальное — три.
— Аква-парки, квесты. Да, да, да. Вот эти. Пожалуй, наверное, так.
— Будем ждать.
— Спасибо.
— Спасибо.

Клубная встреча ADCONSULT–2018 в Минске
«У нас отработаны все алгоритмы. Мы можем прийти, рассказать, внедрить и запустить»
Анна Барна, ИД «Частник», Иваново

Made on
Tilda